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康明斯动力分享柴油发电机组行业的销售技巧
发布时间:2018-12-23 01:39:11  ▏阅读:

 作为柴油发电机组行业的资深从业人员,根据多年的案例和谈判经验,我对担任销售岗位的同仁有很多感同身受的想法想一起探讨与分享。

 

很多刚出道的销售员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。对销售人员来说,销售技巧是必须掌握的,没有销售知识和技巧作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体会销售的妙趣。

 

比如许多用户在实施购买柴油发电机组时,其实已经对产品动心了,而在此时就需要你就要把握客户的心理,主动权掌握在自己手里,成交才会易如反掌要想成为一名出色的发电设备业务销售员,掌握一些销售技巧是必不可少的。那么,有效实用销售中谈判技巧有哪些?

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1、充分的谈判前准备工作运行

 

销售前的充分准备和销售现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解各种刁难的客户而获得成功。一次成功的销售,不是一个偶然发生的故事,它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

 

拿市场上常见的康明斯品牌来举例我们必须对与康明斯有关的资料、说明书、技术知识理论知识必须全面掌握同时要收集其品牌常见的竞争对手的产品优缺点、宣传资料、性能特点、交货周期、区域代理经销商的实力等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。

 

我们在职的柴油发电机组销售部门人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,在谈判前后与客户拉近关系这往往是最好的话题,且不致于孤陋寡闻,见识浅薄

 

资深级市场营销人士通常是腹中有稿,而对于新加入的同事你们要提前做好各种准备,适当给用户购买推动力。特别是在进行产品性能介绍时的那种推动力量,尽管客户迟早会决心的,但如果没有这种推动力,他也许要购买欲望要弱一些,主意拿的慢一点或者从其他经销商手中进行采购

 

这种帮助用户决定购买的方法,最适合的是对柴油发电机组知识不熟悉客户。这就需要销售人员在销售过程做到良好的察言观色,对用户心理进行有效把握

 

2、用户以可靠的安全感

 

人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。一位成熟的电力设备销售人员,必须是一名很好的“产品医生”。要对柴油发电机组一系列的知识烂熟于胸,比如:用电和吊装过程中的安全注意事项、现场是否符合安装条件、方案是否能通过消防验收、进通风流量是否满足设备要求,图纸中的设计是否合理等等,能够做到在对业主方进行讲解时,入目三分,旁征博引,同时也要给业主充分的安全感,对业主提出来有关产品方面的顾虑和疑惑给予准确无误分析和解答。

 

如果你说出一二三点来业主同意的卖点,业主表示赞同,那么你就成功了一半。剩下的一半我们不能把时间都花在议价上,因为仅仅凭借价格取胜的销售员永远是金字塔的最底层人员。当然,我们在议价时要极力避免任何足以引起业主不快的言词,态度要恳切,注意语言运用的合理性。

 

3、抓住真正需求不放

 

彻底了解你客户的真正需求,因为他们决定着你的业绩。老司机最注重的就是抓住客户真正需求不放。用户大都不喜欢别人对他施加任何促销压力,不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着,所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行销售,否则一不小心会引起客户反感,。

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举例说明:一个客户需要满足应急的基本电力需求,该地区市电稳定出现断电的情况极少,而客户只想花最少的钱买个“一般品牌”的产品,这个时候我们就要抓住一般品牌的质量堪忧,品牌可信度低的弱点进行事实推演,如果一般品牌就能解决市场上电力需求,那么中高低品牌就失去了存在的意义。因为电力不同于其他商品,非电力产品将就一下而不至于会影响全局,但是一个企业在断电的情况下备用电源的作用就能无限放大。客户企业内的其他设备和用电产品哪怕是使用的是全球最顶尖最贵最可靠的品牌,在电力不靠谱的情况下他们就是一堆废品;客户企业内的相关用电设施即便都是采用的国产便宜货,但是在可靠的电力保障情况下也能为企业创建最低的效益。

 

综上所述,一个成功的柴油发电机组行业销售高手必须具备一些谈判技巧,欢迎那些具备其他方面实战经验的专家和企业登录我们的康明斯官网(https://www.11fdj.com共同探讨!


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